我到米業(yè)公司近四個(gè)月的時(shí)間內，和米業(yè)銷(xiāo)售人員一起通過(guò)對連云港市各大米銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行訪(fǎng)談?wù){查，初步熟悉連云港大米市場(chǎng)的狀況，了解“鹽田玉”相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況以及相關(guān)市場(chǎng)競爭狀況，通過(guò)有關(guān)信息的整理與分析，為米業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中心在以后的市場(chǎng)開(kāi)拓、宣傳策略的制定提供借鑒和參考。下面是此次鹽田玉市場(chǎng)調查的主要內容。

1、地區分布

目前連云港各個(gè)區域皆有“鹽墾香”“鹽田玉”品牌大米銷(xiāo)售，但銷(xiāo)售分布不均。另外，有部分區域市場(chǎng)空白，有待開(kāi)發(fā)。大米是不可缺少的生活消費品，在走訪(fǎng)的各個(gè)區域，如贛榆區、連云區、海州區的部分糧油店、社區便利店、商超等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所發(fā)現有“鹽田玉”“鹽墾香”牌大米銷(xiāo)售，但總體看來(lái)分布不均勻，贛榆、海州區市場(chǎng)占有率相對較高，主要在糧油店、社區便利店內銷(xiāo)售，而且數量較多。而在連云區、開(kāi)發(fā)區數量較少，“鹽田玉”在此地的產(chǎn)品鋪貨率低于東北大米。在考慮大型商超時(shí)，必須注重周邊社區的產(chǎn)品投放。

2、經(jīng)營(yíng)方式

大米經(jīng)營(yíng)主要以特約經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)、零售方式。在調查時(shí)發(fā)現，大米的銷(xiāo)售主要分布在各區域的超市、社區便利店、糧油行等場(chǎng)所。其中，大部分糧油行在消費者購買(mǎi)達到一定數量的時(shí)候，對其周?chē)兴拓浬祥T(mén)的服務(wù)。

3、市場(chǎng)品牌及其銷(xiāo)售情況

經(jīng)過(guò)調查統計，連云港大米市場(chǎng)其他的大米品牌有：金龍魚(yú)、華潤、中糧、五常等品牌。調查發(fā)現，華潤、中糧、東北大米對“鹽田玉”品牌競爭最為明顯。東北大米進(jìn)入連云港市場(chǎng)時(shí)間較早，加大了超市的鋪貨力度，散裝米和袋裝米(1kg、2.5kg、5kg)均占據有利位置。如大潤發(fā)，華潤蘇果、家得福超市、保真超市; 金龍魚(yú)、華潤、中糧、東北大米等品牌主要在社區便利店占有較大的數量，在走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現，鹽田玉、鹽墾香大米銷(xiāo)售的地區很大部分都有上述幾種品牌的大米存在，但在市場(chǎng)上還沒(méi)有一個(gè)絕對領(lǐng)導的品牌，各類(lèi)品牌各有紛爭，所占比率相差無(wú)幾。

另外，通過(guò)比較發(fā)現，鹽田玉、鹽墾香在區域占有率上差別較大。鹽田玉在市中心、城郊所占比率較大，銷(xiāo)售數量較多，而鹽墾香集中在市中心的一些小型超市、社區便利店，而且數量不多。

4、銷(xiāo)售價(jià)格

在被調查的區域，根據各大米品種不同，其價(jià)格也參差不齊。香米類(lèi)普遍高于其他米的價(jià)格，一般在3-3.8元/斤，袋裝米的價(jià)格較之散裝米價(jià)格略高。一些大米如金龍魚(yú)、華潤、中糧、五常等大米，因其品牌、質(zhì)量、消費者印象等因素，價(jià)格也略高于同品類(lèi)的大米。

但總體上看，一般在1.9-2.5元/斤，這個(gè)價(jià)位的大米銷(xiāo)售情況最好，但一些地方性品牌中，絕大數價(jià)格明顯偏低。

5、消費群體

在消費群體的調查方面，經(jīng)常性購買(mǎi)大米的消費者，女性明顯高于男性，且以中年女性為主，年齡段大約在30-50歲。比如在家得福的大米銷(xiāo)售區，買(mǎi)者眾多，主要以家庭婦女、退休老人為主。通過(guò)訪(fǎng)談得知，他們買(mǎi)米時(shí)首先關(guān)注大米品相，并注重大米價(jià)格變化。部分消費者只是根據自己的經(jīng)驗、喜歡的口感購買(mǎi)。一般選擇中等價(jià)位的大米品種。

6、產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)

消費者購買(mǎi)大米時(shí)最關(guān)心的幾大因素有質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)態(tài)度及品牌等，據調查資料顯示，其中以質(zhì)量為關(guān)心度最高，說(shuō)明消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度。另外，批發(fā)商、分銷(xiāo)商也同樣關(guān)心大米質(zhì)量，以求較長(cháng)時(shí)間的儲存，不易變質(zhì)。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也注重價(jià)格、服務(wù)態(tài)度問(wèn)題。

贛榆一分利張老板反映，店中售米的價(jià)格集中1.9元-2.8元/斤，不批發(fā)較貴的米，銷(xiāo)售鹽田玉大米量少的原因：批發(fā)價(jià)高，最終減少了對鹽田玉大米鋪貨。贛榆連云等區域部分糧行米店反映，鹽墾香大米的批發(fā)價(jià)偏高，以往銷(xiāo)售數量相對于其他品牌大米占多數，而今卻減少轉向其他價(jià)格中、低的品牌。

7、廣告與促銷(xiāo)

在對市場(chǎng)現有各品牌的調查中得知，各經(jīng)銷(xiāo)商普遍認為現在的大米市場(chǎng)廣告宣傳力度不夠。這樣很難在消費者心中固定一個(gè)相對信任的品牌，因此，消費者對大米產(chǎn)品的關(guān)注及了解程度亦相對較少。有的消費者只是根據自己喜歡的口感和經(jīng)常購買(mǎi)的大米品牌而繼續購買(mǎi)。

根據觀(guān)察，現階段大部分大米品牌很少有舉辦促銷(xiāo)等優(yōu)惠活動(dòng)的，如在贛榆、連云、海州、東?？h的糧油行、社區便利店幾乎沒(méi)有看到此類(lèi)活動(dòng)。除此之外，都沒(méi)有發(fā)現其他品牌所做的促銷(xiāo)活動(dòng)。

在終端管理上，問(wèn)題突出。經(jīng)調查發(fā)現，普遍存在陳列混亂、標價(jià)不清等問(wèn)題，各片區糧油行、社區便利店較之大中小超市在終端陳列和整理上重視程度明顯不足。如在連云區付超便利店將鹽墾香隨意堆放于門(mén)口，部分卻堆放在水果攤下，店內衛生狀況差，貨架上產(chǎn)品的混亂陳列等等，這些勢必影響消費者對鹽田玉大米直觀(guān)印象，混淆了與其他品牌的區別。

8、結論

綜上，連云港大米市場(chǎng)廣大，鹽田玉大米發(fā)展前景勿庸置疑，但鹽田玉大米市場(chǎng)有待規整，在調查中突出表現的幾個(gè)問(wèn)題有：

（1）在連云港市場(chǎng)， “鹽田玉”、“鹽墾香”牌大米占據一定的市場(chǎng)份額，但銷(xiāo)售分布不平衡，也有部分區域市場(chǎng)空白，有待拓展。

（2）30-50歲中年女性是目前最主要的消費群體。

（3）產(chǎn)品質(zhì)量仍是消費者、經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心度最高的。

（4）在1.9-2.8元/斤，這個(gè)價(jià)位的大米銷(xiāo)售情況最好。

（5）鹽田玉大米的廣告宣傳力度有待加大。

（6）產(chǎn)品的終端管理必須重視。

9、建議

針對以上的結論，結合市場(chǎng)的實(shí)際情況，提出如下建議：

第一、加大開(kāi)發(fā)市場(chǎng)力度、逐步提高大型商超鋪貨率。積極對接家得福、保真、華潤等較大超市。在考慮大型商超同時(shí),注重周邊社區的產(chǎn)品投放,調查發(fā)現在繁華地段后面，居民區繁密，人流量較大，可在此處下功夫，提高市場(chǎng)占有率。

第二、把好質(zhì)量關(guān)，進(jìn)行質(zhì)量管理跟蹤。在生產(chǎn)、包裝、儲存、運輸等環(huán)節進(jìn)行質(zhì)量跟蹤，建議向經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商提供專(zhuān)門(mén)的質(zhì)量問(wèn)題反映電話(huà)，及時(shí)了解、質(zhì)量問(wèn)題。

第三、針對目前主要消費群體，加強廣告宣傳。同時(shí)，對其他米商進(jìn)行品牌意識灌輸。

第四、在主要超市必須進(jìn)行終端監督、管理。建議配備專(zhuān)門(mén)人員處理此類(lèi)問(wèn)題，定期進(jìn)行走訪(fǎng)監督指導，在大型超市可以考慮配導購員?？蛇m時(shí)做一些優(yōu)惠活動(dòng)，借鑒家得福、蘇果、保真在大型超市內進(jìn)行優(yōu)惠活動(dòng)，在顯眼位置，對一定體積的堆放產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠信息提示，加強了消費者對產(chǎn)品的印象和認知，有利產(chǎn)品的推廣、銷(xiāo)售。