《說(shuō)文》中記述：天生者稱(chēng)鹵，煮成者叫鹽。鹽專(zhuān)賣(mài)制度在中國存在歷史十分久長(cháng)，從春秋戰國齊國開(kāi)始一直到新中國成立，幾乎伴隨封建社會(huì )整個(gè)發(fā)展過(guò)程。鹽是人類(lèi)生產(chǎn)和生活的必需品之一，社會(huì )需求量大，消費彈性極小。在封建社會(huì )大部分生產(chǎn)和生活資料自給自足的情況下，鹽卻不可能自給自足，必須從外界獲得。在專(zhuān)賣(mài)制度下，商品屬性較之于其在自由生產(chǎn)流通條件下的情形發(fā)生很大的變化。商品之所以成為商品有其內在規定性條件，根據政治經(jīng)濟學(xué)的分析，自由買(mǎi)賣(mài)和等價(jià)交換是商品的內在屬性，也是某一物品成為商品的必要條件。在鹽專(zhuān)賣(mài)制度下，鹽的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和定價(jià)都由官府組織執行，導致其商品屬性退化。
2014年11月工信部確認2016年取消食鹽專(zhuān)營(yíng)，放開(kāi)鹽產(chǎn)品價(jià)格。據了解，取消食鹽專(zhuān)營(yíng)、許可經(jīng)營(yíng)制度后，將實(shí)行最嚴格的監管制度；健全食鹽儲備體系，確保食鹽安全供應。此外，還將加快鹽業(yè)體制調整，提升產(chǎn)業(yè)競爭力；健全法律法規，實(shí)施依法治鹽。
目前的制鹽企業(yè)絕大多數是在食鹽專(zhuān)賣(mài)背景下組建成長(cháng)起來(lái)的企業(yè)。具有濃厚的時(shí)代背景特征，習慣了等計劃，習慣了市場(chǎng)的單一性，從守市場(chǎng)到跑市場(chǎng)。鹽業(yè)體制改革無(wú)異于一聲驚雷，劈開(kāi)了食鹽專(zhuān)賣(mài)這一厚厚的保護殼，從單純的貼牌加工到創(chuàng )立自主品牌實(shí)行自主營(yíng)銷(xiāo)，從計劃經(jīng)濟到市場(chǎng)經(jīng)濟的轉變，面臨的挑戰不言而喻，那么在這樣嚴峻的形勢下，我們又該如何守好現有的市場(chǎng)，又該如何開(kāi)拓新的市場(chǎng)，我想做到如下幾個(gè)轉變。
一、思想上的轉變
隨著(zhù)改革開(kāi)放的深入，絕大多數的行業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟的浪潮中逐漸成長(cháng)、成熟。營(yíng)銷(xiāo)手段層出不窮。而傳統制鹽企業(yè)作為國有企業(yè)，由于專(zhuān)營(yíng)政策的加持，導致企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式依然停留在計劃經(jīng)濟時(shí)代，幾十年毫無(wú)改變。如今鹽業(yè)體制的改革，食鹽專(zhuān)營(yíng)的放開(kāi)，把最后一層遮羞布毫不留情的扯開(kāi)了，在新形勢下企業(yè)該如何生存、發(fā)展，成為了現如今擺在每一個(gè)鹽業(yè)人眼前的頭等大事，如何快速的轉變思想，用最短的時(shí)間縮小與市場(chǎng)經(jīng)濟脫節造成的差距。首先要拋棄國有企業(yè)的優(yōu)越感，要放下身段主動(dòng)接觸市場(chǎng)，把客戶(hù)當上帝，學(xué)會(huì )換位思考，改變以產(chǎn)定銷(xiāo)的舊觀(guān)念，充分了解客戶(hù)需求，真正以市場(chǎng)需求來(lái)指導生產(chǎn)。鹽業(yè)體制改革對鹽業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是挑戰也是機遇，如果能搶先進(jìn)入角色，就能在市場(chǎng)上占據一席之地，我們應該積極的應對體制改革帶來(lái)的挑戰。食鹽市場(chǎng)是一個(gè)必需品消費市場(chǎng)，如何盡可能多的瓜分這塊蛋糕，就對我們在體制改革中的行動(dòng)提出了更高的要求。
二、行動(dòng)上的轉變
作為制鹽企業(yè)，鹽改以來(lái)要逐步擺脫鹽業(yè)公司的束縛，由于鹽業(yè)公司承擔的行政職能在鹽業(yè)體制改革中逐步被食藥監、市場(chǎng)局承擔，企業(yè)職能將在改革中被逐步弱化，鹽業(yè)市場(chǎng)有原來(lái)的寡頭壟斷轉變?yōu)槌浞指偁幨袌?chǎng)，褪去了保護傘的鹽業(yè)公司，除了幾個(gè)鹽資源大省外，其他省份的鹽業(yè)公司存在的必要性受到了很大的挑戰。我們要開(kāi)發(fā)新形勢的銷(xiāo)售模式，培養適應新挑戰的營(yíng)銷(xiāo)人員，從而使我們的產(chǎn)品能夠真正的面向市場(chǎng)，從“坐商”到“行商”如何轉變？開(kāi)放競爭的食鹽市場(chǎng)一定程度上也成為了快消品，因此，掌握終端、提升鋪貨覆蓋面勢必成為我們生存發(fā)展的必要手段。首先要擇優(yōu)選取銷(xiāo)售人員，組建優(yōu)秀的銷(xiāo)售團隊，這個(gè)團隊要熱愛(ài)銷(xiāo)售事業(yè)，要熟知我公司各系列鹽產(chǎn)品特性，在跑市場(chǎng)前做好功課，要知道客戶(hù)的需求是什么，同時(shí)要具有較強的溝通能力，做到有事常溝通，沒(méi)事常聯(lián)系，從被動(dòng)變主動(dòng)；其次，要加大銷(xiāo)售人員的培訓學(xué)習，系統的學(xué)習銷(xiāo)售技巧以及手段，培養銷(xiāo)售人員不僅要做好售前，售中，更要做好售后，我們不敢保證我們的所發(fā)鹽產(chǎn)品百分百完美，但是要做到如果遇到有瑕疵的鹽產(chǎn)品，我們如何做到百分百讓人滿(mǎn)意的售后，如何維持好客戶(hù)，讓客戶(hù)滿(mǎn)意，這也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，而不是將所有的問(wèn)題交給企業(yè)來(lái)解決，或者避而不談。
三、如何融入新時(shí)期的鹽業(yè)市場(chǎng)
如何融入新時(shí)期的鹽業(yè)市場(chǎng)，是我們面臨的最大的難題，在快消品的經(jīng)營(yíng)中存在著(zhù)兩條亙古不破的法則，一是得終端者得天下，二是銷(xiāo)量＝鋪貨+動(dòng)銷(xiāo)。食鹽市場(chǎng)的終端存在“數量大、分布廣、類(lèi)型多”等特征。建立客戶(hù)戰略分布圖是一條非常不錯的選擇，可以讓我們隨時(shí)詳細的了解到不同類(lèi)型的終端在不同地區的開(kāi)拓分布情況，可以讓我們根據開(kāi)拓情況因地制宜的制定具體市場(chǎng)政策，促銷(xiāo)政策。鋪貨率來(lái)源于拜訪(fǎng)率，食鹽市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，一般消費者購買(mǎi)食鹽時(shí)，只會(huì )對食鹽的品類(lèi)加以挑選，很少會(huì )關(guān)注產(chǎn)地，消費者對食鹽的品牌關(guān)注度相對較低，那么終端如何選擇進(jìn)貨無(wú)外乎一下兩個(gè)因素，1.產(chǎn)品的促銷(xiāo)政策，哪家優(yōu)惠多，我就進(jìn)哪家的貨。2.業(yè)務(wù)員的客情是否到位，要與客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，了解客戶(hù)所需，能夠站在客戶(hù)的角度分析問(wèn)題，和客戶(hù)打“感情牌”，才能抓得住終端。鹽業(yè)市場(chǎng)的變化源于鹽業(yè)體制的改革，改革造成了市場(chǎng)結構的變化，所以要轉變一直以來(lái)只面對鹽業(yè)公司不面對終端客戶(hù)的觀(guān)念。當今社會(huì )可以說(shuō)是一個(gè)“手機”社會(huì )，絕大多數人的生活都離不開(kāi)手機，如今的淘寶、抖音、快手都在積極的完善銷(xiāo)售策略，通過(guò)點(diǎn)擊率、網(wǎng)絡(luò )紅人來(lái)帶貨，這都是新時(shí)期銷(xiāo)售模式悄悄轉變的一個(gè)見(jiàn)證，制鹽企業(yè)沒(méi)有必要去開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售模式，但是要跟上時(shí)代潮流，也是一個(gè)不錯的選擇，借助電商平臺、抖音平臺等等，都有可能打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的渠道。
四、企業(yè)發(fā)展戰略的定位
體制的改革引起了鹽行業(yè)市場(chǎng)的結構變化，寡頭壟斷的市場(chǎng)結構是一種均衡結構，不同的食鹽企業(yè)需要通過(guò)對外部環(huán)境和內部資源進(jìn)行分析來(lái)制定相應的發(fā)展戰略。個(gè)人認為目前企業(yè)最需要的戰略是成本領(lǐng)先戰略和差異化戰略，作為一個(gè)有著(zhù)悠久歷史的制鹽企業(yè)，有著(zhù)國有企業(yè)的最有顯著(zhù)的特征即成本過(guò)高，主要體現在設備投入、安全投入、員工薪資福利以及管理費用等方面，國企的社會(huì )責任決定了企業(yè)不可能像私企、民企一樣，無(wú)底線(xiàn)的降低生產(chǎn)成本。所以留給國企一個(gè)最大的課題就是如何在不降低上述投入的同時(shí)，降低生產(chǎn)成本。降低生產(chǎn)成本無(wú)外乎幾點(diǎn)，工藝創(chuàng )新和產(chǎn)品創(chuàng )新，從目前企業(yè)的發(fā)展狀況來(lái)看，急需改進(jìn)的是生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)工藝的創(chuàng )新改進(jìn)將會(huì )大幅度的降低生產(chǎn)成本，成本的降低將會(huì )大大增強產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競爭力。而差異化戰略是通過(guò)提供與眾不同的產(chǎn)品與服務(wù)，滿(mǎn)足顧客的特殊需求，食用鹽作為一個(gè)低附加值的快消品，市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，所以企業(yè)要在產(chǎn)品上殺出一條差異化的血路。例如，開(kāi)發(fā)高端、小眾的食用鹽，指向性非常強的特定功能性食鹽，針對現如今大眾養生的背景，開(kāi)發(fā)養生食鹽等等，都是未來(lái)差異化戰略的一顆棋子。食鹽市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向一定是定位準確，小眾化的一個(gè)細分市場(chǎng)。
五、企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向
企業(yè)要想在市場(chǎng)上站住腳，首先要有自己的品牌，只有增加自己品牌的知名度、辨識度，才會(huì )讓消費者了先了解企業(yè)后了解產(chǎn)品。企業(yè)品牌戰略規劃從根本上說(shuō)是解決企業(yè)發(fā)展所遇到的發(fā)展瓶頸，從而突破企業(yè)品牌發(fā)展的困境問(wèn)題。做好企業(yè)品牌戰略規劃需要深層次研究企業(yè)的品牌定位和未來(lái)發(fā)展方向思考，塑造企業(yè)品牌獨有的差異化核心思想價(jià)值觀(guān)。其次要利用好國有企業(yè)這個(gè)優(yōu)勢，緊緊抓住我國全面深化改革的機遇，把握好鹽業(yè)體制改革的風(fēng)向，勇于改革，激發(fā)企業(yè)創(chuàng )新發(fā)展的活力。加強細節管理，要想獲得市場(chǎng)、獲得利潤就要對細節進(jìn)行優(yōu)化，比如說(shuō)降低產(chǎn)品的損耗，單位成本的優(yōu)化。目前制鹽企業(yè)普遍存在管理比較粗獷，一線(xiàn)員工執行力較弱，信息化建設不足等問(wèn)題，要想在這場(chǎng)競爭中贏(yíng)得生機，企業(yè)必須要提升管理效率，要把承擔社會(huì )責任和企業(yè)文化結合起來(lái)，形成一種強烈的企業(yè)認同，抓緊互聯(lián)網(wǎng)信息化的浪潮，實(shí)現從傳統企業(yè)向現代信息化企業(yè)的轉變。(盧明江)